[멘탈관리] 협상의 기술(협상 젬병인 사람 손!)

0. 총평

커뮤니케이션엔 다양한 결이 있다고 생각한다. 스스로 커뮤니케이션에 강하단 생각은 잘 못해봤고-수다 떠는 것만 참 좋아- 특히 협상을 못한다. 특히 비즈니스 적인 관계에서 젬병수준이다. 우선 연봉 협상에 소질이 없어왔다. ㅋㅋ그냥 주는 대로 받는 편 ^^; 5번 이직했는데 튀기는 이직은 2번 해보았다. 집 살때도 마찬가지. 조금 더 현명한 방법이 없었던 걸까 참 아쉬웠다. 그냥 빵빵한 중도금을 바로 쏠 수 있었던 것이 협상의 key였고 그 외엔 별 게 없었다. 그래서 협상도 '스킬'이 있다면, 업데이트해나가야할 항목이라고 믿었고, 이 책을 읽게 된 동기가 되었다. 책을 다 읽고도 여전히 협상 시소의 구성요소는 알겠지만 과연 실행할 때 잘 할 수 있을지는 잘 모르겠다 '-' 구매해서 인간관계론과 번갈아가면서 읽으면서 계속 실전 연습해봐야겠다는 생각도 든다.

 

1. Pick한 구절

모든 협상 과정에 중요한 3가지
1. 정보: 내가 상대방에 대해, 상대가 나에 대해 아는 거 보다 더 많은 정보를 안다
2. 시간: 상대방은 내가 지금 느끼는 것처럼 조직적 압박, 시간제한, 촉박한 마감 시한에 부담느끼지 않는 거 같다.
3. 힘: 상대방은 나보다 항상 더 많은 힘과 권한을 갖고 있는 거 같다.

훌륭한 협상 기술은 오래된 개념이다. 역사상 가장 위대한 두 협상가는 약 2천 년 전에 살았다. 1명은 삼단논법을, 다른 1명은 비유를 사용했다. 예수 그리스도와 소크라테스다. 

ㄴ 외웁니다. 정보, 시간, 힘. 그 중에 어떤 부분에서 내가 우위를 점할 수 있는지가 핵심인가보다.

 

협상을 하느냐, 마냐는 전적으로 여러분의 마음에 달렸다.
1. 이런 특정 상황에서의 협상이 편한가?
2. 협상이 나의 필요를 충족시키는가?
3. 이 협상의 결과로 얻을 수 있는 이익이 나의 에너지와 시간을 쏟아부을 가치가 있는가?

ㄴ 난 항상 협상 테이블이 불편했기 때문에 피해온 쪽에 가깝다. 연봉도, 부동산 매수도 그랬던 거 같다. 분명 더 높은 연봉과 더 낮은 매수가는 내의 필요였음에도, 그리고 내 에너지를 쏟아부을 가치가 있음에도 '불편함'이란 이유로 피해왔고, 그 대가를 여지껏 치루고 있음을 잊지 말자. ^0^ 저 세 질문의 답 세 개가 "네"라면 전속력으로 협상 진행해야 한다.

 

협상의 세계 발 들이기

먼저 자신을 제한하지 마라. '냉장고'를 사고 싶은 사람으로 여기지 마라. 대신 돈을 팔려는 사람으로 간주하라.
돈도 판매하기 위해 내놓는 상품이다. 당신의 돈을 원하는 사람이 많을수록 그 돈으로 더 많은 것을 살 수 있다. 그렇다면 그 사람들이 돈을 원하게 만드려면? 돈을 놓고 경쟁을 붙여야 한다(!)

몇 가지 방법
할인 기간을 놓쳤나요?
흠집이 있네요!
교환을 할 수 있나요? (비껴 던지기)
만약에~ 4개를 구매하면요? 배송은 제가 하면요? 6개월 동안 1개씩 구매하면요? 설치를 제가 하면요?
최후통첩: 받을래? 말래? 식의 제안하기. 단 충분히 세일즈맨에게 과도한 시간을 소비하게 만든 후에.
입질: 도움에 목 마른 사람처럼, 3시간 동안 양복재킷 걸쳐보기~
약점을 강점으로: 협상은 똑똑한 사람보다 바보가 낫고, 똑 부러지는 것보다 어벙한 사람이 낫다. 모르겠어요. 이해가 안되는데요. 아까 그 부분부터 놓쳤어요. 도와주세요!
최후통첩_늘 마지막에, 상대를 무시하지 않고 부드럽게, 공식적으로~, 제한된 메뉴에서 선택 요구

ㄴ 신박한 리프레이밍이다. 내가 집을 살 때, 상품을 사려고 할 때, 주도권을 쥐는 방법은 다른 옵션과 사양을 보여주는 것이면 된다는 말을 다르게 써놓은 버전. 내가 가진 목돈이 나의 상품이다. 명심하자. 

ㄴ 그리고 여러 잔잔바리 스킬들이 있는데, 연습이 필요할 것 같다 ㅜㅜㅜㅜㅜ 가뜩이나 일반적인 상품도 얼레벌레 사서 항상 손해다. 보조베터리 2개를 오프라인 매장에서 1주일 텀을 두고 구매했는데 모조리 내 휴대폰과 호환이 안된다. 휴. 푼돈쓰는 것에도 비교평가 하지 않는 나란 새럼... 

 

협상을 좌우하는 3가지 변수
1. 힘: 당신에게 힘이 있다. 
1) 힘에 대한 불만: 힘이 강압적, 위압적인 방식이 마음에 들지 않거나, 힘의 목표가 부패와 착취일 때
2) 경쟁의 힘: 당신의 돈을 원하는 사람이 많을수록 그 돈은 더 멀리간다. 
3) 정통성의 힘: 당신의 유리할 땐 정통성의 힘을 사용하고, 당신에게 불리하면 그 힘에 도전하라.
4) 위험감수의 힘: 협상하는 동안 위험 감수할 것. 관심을 두되, 적게 두라. 밑천 많이 든다면 분산하라.
5) 참여의 힘: 우리 다 같이 하는거야! 위험 분산, 불안 나누기, 지원 더하기, 헌신하는 동력이 상대에게 전달
6) 전문지식의 힘: 전문용어 몇 가지를 흘리고 입 다물기. 더 대단한 전문가라면 이해가 안가는데요, 쉽게 설명 부탁드립니다. 불손함, 천진함, 정중함의 질문
7) 상대에게 무엇이 '필요'한지 아는 힘

ㄴ 협상을 할 때엔 정보력과 참여, 리스크 테이킹이 중요한 거 같다. 후하후하. 불손+천진+정중 믹스한 톤으로 이야기를 과연 할 수 있을것인가? -0- 상상해보면 쟈가지는 나에 모섭 '-'/ 이미지 트레이닝을 자주 해보는 것이 좋겠다.

2. 시간: 협상은 인내심 싸움이다.
1) 어떤 협상이든 가장 큰 양보와 합의는 마감이 임박했을 때나 기대해볼 수 있다. 
2) 북베트남인의 예시. 미국과 협상에서, "우리는 627년 전쟁, 32년 전쟁은 짧다" 허세 부리기. 파리 외곽 별장 임대해서 협상에 임했다. 
3) 유리한 상황이 아니라면, 서두르지 마라

ㄴ 이 포인트에도 참 약하다. 난 챰 조급하고, 인내심이 없고. 그런 느낌 +ㅁ+/ 시간 부자인척해봐야지!

3. 정보: 상대가 말하지 않는 정보까지 캐내라
1) 간접적 신호 읽기: 의도하지 않은 신호. 무의식 중에 흘러나온 실언
2) 언어 신호: 말하는 내용과 상반되는 목소리 톤이나 강조
3) 행동 신호: 태도나 얼굴 표정, 아이콘택트, 손짓 등의 보디 랭귀지. 앉은 위치, 찌르기, 토닥이기 등
근접공간학: 프록시믹스(proxemics). 비언어적 메시지 발송하고 해독하는 기술
어떤 예시) 첫 오퍼가 1천이고, 다음이 1,400달러라면? 적대적 관계에선 당신은 내 예산을 1800~2000으로. 최대금액이 1500인걸 알리려면 900으로하고, 1200으로 높힌다. 돈 쌓기 게임 (!) 양보행동의 증가분을 관찰하라

ㄴ 눈치코치가 여기에서 발동하는 것이 아닐까? 이런건 정말 감의 영역인데, 순간적으로 등줄기에 땀이 흐르고 분위기가 쎄해지는 경험을 한 적이 있어서 넘 무섭다. 뾰이이잉~~~ /ㅁ/

협상의 두가지 스타일
1. 소련스타일: 무슨 수를 써서라도 이긴다.
1) 극단적 초기 임장: 터무니 없는 오퍼
2) 제한된 권한: 협상가에게 양보할 권한이 없음_협상가에게 최악의 고객은 자기 자신. 자기 문제는 감정적 개입.
3) 감정적 전술: 얼굴 붉히고, 목소리 높이고, 화를 내고, 회의장 나간다.
4) 양보를 약점으로 간주
5) 양보에 인색
6) 마감 시한 무시
해당 기준이 먹히려면 3가지 기준이 필요 1)관계가 지속되지 않는다 2) 나중에 후회하지 않는다 3) 피해자가 몰라야한다. 
이에 대응하는 나의 옵션 1)대안이 있으니 발길 돌려라 2) 시간과 의향이 있다면 가담하여 역공 3) 관계 역전

2. 윈윈스타일: 협상은 쌍방을 위한 것
대부분의 협상에서, '돈'은 당신이 올리고 있는 점수를 파악하게 해준다. 
협상에서 전형적인 실수는, 모든 관심이 '가격'에만 집중되어 있기 때문에 나온다. 
실제 필요 사항은 겉으로 잘 드러나지 않는다. 토론되는 내용과 고려하는 방식은 심리적 욕구 충족 위해 사용.
1) 처음엔 벨벳처럼, 필요를 충족시키는 과정을 이용하라. 상대의 관점에서 문제를 보라
2) 필요사항을 조율하거나 협의하라: 영화 계약 사항. 1년 동안 1백만 달러 딜. 1년에 5만씩 20년 지급으로 변경.
3) 갈등은 경험, 정보, 역할에서 비롯된다
경험칙 이해하려면 '당신의 세계속으로' 들어가야 한다.
정보는 아이디어, 느낌, 필요사항을 포함한다.
역할에서 천사롤 한다면? 자멸을 가져온다!! 감정적 부분을 버려라!!!!

ㄴ 소련스타일도 알아야 대비를 하는 법이라 가지고 와보았다. 윈윈스타일에서 제일 인상적인 부분은, 상대방의 세계 속으로 들어가는 것이다. 갈등이 발생하는 세가지 꼭지 경험, 정보, 역할을 명심하자. 직장에서도 참 좋은 팁이 될 거 같다.

 

구체적인 협상 전략
1) 신뢰를 구축하라: 진실, 편안, 느긋
2) 정보를 수집하라: 질문, 공감, 이해
3) 필요 충족: 나의 접근 방식과 내 제안을 포장한 방식
4) 그의 아이디어 이용: 판매자가 앞서 언급한 아이디어에 편승하라
5) 관계를 협력적으로 전환하라: 일회성 아니라, 지속적 고객으로 보게 하라
6) 적당한 위험을 감수하라
7) 그의 도움을 받아라

ㄴ 이 부분 잘 명심해서 회사, 투자 등등 관계에 보드랍게 활용할 줄 아는 멋진 내가 되고프다 ^0^/

 

반대세력에 대처하기
A. 아이디어 반대 세력: 특정 사안이나 대안에 대한 의견 다르게. 견해의 충돌에 접근하면 양측 만족할 해결책을 찾을 수 있다. 예컨대 연봉 협상 시, 급여 외 다른 형태의 보상 논의할 수 있다. 차량, 계좌, 회원권. 수익 쉐어, 퇴직 연금, 저금리대출, 무료 의료보험, 교육비 지원, 스톡 옵션, 추가 휴가, 새 사무실, 주차 공간, 교육비, 이사비, 프로젝트 보너스, 주택, 컨벤션, 개발에 대한 로열티 등. 창의적인 문제 해결이 가능하다.

B. 감정적 반대 세력: 당신의 관점에도, 당신의 인간 자체에도, 동의하지 않는다. '공적 체면'과 '사적 자아상'. 누군가 당신을 사기꾼, 광대, 거짓말쟁이라고 하면 짜증이 날 수 있다. 그런데 공개적인 자리에서 그러면 체면이 깍인다. 
감정적인 적을 만들지 않으면서 당신의 의견을 개진하고, 불만을 제기하라. "모든 행동에는 반응이 있다"라는 물리 법칙을 항상 마음에 새겨라.

참고: 많은 협상가들이 타협을 협력과 동의어로 생각한다. 타협은 양측이 원하는 걸 포기하기로 합의하는 것이다. 누구도 자신의 요구를 충족하지 못한다. 예) 감자를 반으로 나눠서 대칭적 타협. 그런데 알고 보니 껍질파, 보들파 아들이 갈렸다(!)

ㄴ 모든 행동에는 반응이 있다. 감정적인 적을 만들지 않기 위해 노력하자. 찰나의 순간에도 반응을 살피고, 나의 행동과 말로 말미암아 상처 받을 상대방을 생각하자.

 

어디서나 누구와도 협상하기

전화는 발신자에게 유리하다. 연필, 백지, 자료 검색, 목표와 전략 전술. 만반의 준비 갖출 수 있다.
기록하는 사람이 더 큰힘을 발휘한다. "펜은 격려나 약속보다 강합니다"
사람 대 사람으로 협상하라. 관리소장을 계속 찾아가라. 요령과 공감, 공손함과 배려, 끈기, 상냥함, 사려깊은 모습
사람은 개별 존재가 아닌 사람에게 쉽게 부당한 대우를 한다. 당신을 생명 없는 통계 수치로 보게 하지 마라. 
예시) 데일리. 민주당 전미 위원회, 민주당, 시카고시 대표한 협상 하지 않았다. 개인으로, 사적으로, 일대일로 접근해서 지지를 요청했다.

당신은 이 세상에서 맡은 역할이 있다. 당신이 존재하는 이유이기도 하다. 하지만 당신의 역할을 발견하고 미래를 향해 나아가는 것은 자신에게 달려 있다. 운명은 자기만의 노력으로 자기 혼자서 결정하는 것이다. 이 책임을 받아들여라. 자기 자신을 위해서만 아니라 우리 모두를 위해서다.
당신에게는 당신뿐만 아니라 다른 이들의 삶까지 바꿀 힘이 있다. 거대한 힘 앞에서 물러서지 마라. 다른 누군가가 행동에 나서길 기다리지 마라. 물론 당신은 당신이 원하는 것을 얻을 수 있다. 당신이 원하는 것의 일부에는 타인을 돕는 일도 포함되어야 한다.

ㄴ 몇 가지 테크니컬한 팁인데, 맞말 같아서. 써놓아 본다. 조직 대 사람이 아닌, 사람 대 사람의 느낌을 주는 것이 중요하다는 점을 본다. 협상의 기술이지만, 아웃트로 부분이 사뭇 인상적이다. 원하는 것을 얻어내되, 타인을 도우라. 그것을 명심하는 것이 어쩌면 이 책에서 가장 말하고 싶었던 핵심 문장이 아닐까 한다.